“霸道女總裁”薇婭和她的百億電商王國!
在大多數時候,我們都叫薇婭“帶貨女王”。但很少人知道,薇婭還是個“霸道女總裁”。
她和她的丈夫董海峰創立的公司謙尋文化,如今已經成為淘寶第一大直播機構,GMV超過100億,合牌過千家,旗下擁有50余位頭部、腰部主播。
顯而易見,是薇婭成就了謙尋。但從另外一種層面來說,隱藏在薇婭這場直播神話里的謙尋文化,也起著至關重要的作用。
花200萬買來的教訓
“沒有薇婭,就沒有謙尋?!倍7逶诓稍L中這樣表示。
事實的確如此。謙尋文化上上下下一千多個人,幾乎都是圍繞著薇婭打轉,為她招商、選品、溝通、服務。
但反過來,謙尋文化員工的工作對于薇婭的直播來說具有重要作用。畢竟工作稍有差池,就可能讓直播翻車。
在謙尋文化的工作中,最重要的一部分就是選品。
這是薇婭和董海峰夫婦倆曾飽受過品控把關不嚴的苦楚。
有一年的雙11,薇婭和董海峰開的淘寶店突然爆單了,銷售額達到1000萬。喜上眉梢的董海峰,趕快安排工廠加班加點出貨。
然而因為顧客訂單已經遠遠超過他們的預期,他們只能又另外安排一家工廠生產。
最后因為工廠生產周期太長,加上產品質量把控不到位,他們迎來了大量的退貨,結果倒賠了200萬。
這場深刻的教訓讓夫婦倆充分認識到了電商行業中“貨”的重要性——無論規模做到多大,品質把控一定要到位。
如今,薇婭招商團隊有40多人,選品人員300人,細分為十幾條線,而且都非常專業。
負責床上四件套的員工,會依次分析床品的面料種類、面料特性、面料標準等等。負責食品的員工,要懂什么是反式脂肪酸。
每一天,招商團隊都會從上千個報名商品中篩選出幾十件商品,把商品的賣點和試用報告做成表格成列在薇婭的面前。每一件商品,都需要得到薇婭的確認,才能夠登上直播間。
據說今年雙11期間,有上萬件商品想上薇婭的直播,其中95%都被淘汰了。有人甚至想通過董海峰走后門,結果碰了壁。
這樣嚴苛的選品過程,讓薇婭的直播甚少翻車。
薇婭曾表示,自己在3年間賣了20多萬件商品鏈接,“你家門口的門鈴、對聯、地毯,你客廳的電視機,你的牙刷牙膏,甚至你的車,可能都是從我的直播間買的?!?
但凡薇婭翻車次數多一點,也不可能創造如此巨額的銷量。
直播帶貨之外的格局
直播帶貨,表面比拼的是流量,實際比拼的是供應鏈。
所謂的供應鏈,指的是通過培養主播以及建立直播間等方式,在線下建立貨源基地,以快速發貨和變現的產業。
主播只有把控好供應鏈的每一個環節,才能夠更好把控貨品的質量、價格、生產周期和售前售后服務,解決貨品供應遲緩、貨樣單一的問題。
當主播能夠充分把控供應鏈的時候,消費者擔心的產品價格不夠便宜、質量不夠好、生產不夠快等問題還愁沒得解決嗎?畢竟主播一個人就是一家工廠。
如此一來,該主播直播間的銷量自然是所向披靡。
供應鏈的重要性不言而喻。
薇婭夫婦倆早早就意識到了供應鏈的關鍵性。
謙尋的辦公大樓總共10 層,里面兩層做成了供應鏈基地,專門來放薇婭賣過的優質供應商商品,品類包括美妝、美食、配飾、鞋包等,規??氨纫粋€商超。
在薇婭夫婦倆的規劃中,這個供應鏈基地不僅是薇婭的,還會是其他網紅和的供應鏈基地。
商家可以入駐供應鏈基地展示自家商品,主播可以自由地選擇想要的商品,縮短選品時間,提高選品效率。
這一模式背后的邏輯是通過頭部主播吸引更多的優質供應商, 再將優質的產品資源給中腰部主播和新主播。
這樣一來,她們也能給消費者提供優質的產品、優質的服務,商業價值大大提高。
可見,在薇婭夫婦倆的規劃中,謙尋不止是普通的MCN,還將成為MCN背后的MCN。這樣的謀劃,可比單純的直播帶貨的格局大多了。
假如薇婭不干了,謙尋該怎么辦?
當然了,謙尋文化始終要面臨一個問題:假如薇婭流量下滑了,或者退出直播界了,謙尋文化該怎么辦?
對此,薇婭和董海峰的解決方法也很實際,就是“不把所有雞蛋放在同一個籃子里”。
現如今,謙尋文化旗下的主播多達51位。
一方面,夫婦倆簽約了林依輪、海清、李靜、李響等不少明星主播。這些明星完全可以憑借著過去積累的名氣在直播領域游刃有余。
就算明星主播不能給謙尋文化掙到什么錢,但是光靠他們的名氣,就足以幫謙尋文化造勢,拉攏更多明星和紅人,以此拉高企業估值。
另一方面,薇婭和董海峰也在扶持老牌主播。比如早年“淘女郎”出身的雙胞胎姐妹花楚菲楚然,她們憑借多年以來積累的老粉,足以搶占直播先機,超出后來者好一大段距離。
而且謙尋聲稱,對于剛簽約的主播,他們都不提倡主播收坑位費,基本上都是收傭金。
所謂的坑位費,相當于商家支付給主播的訂金。但至于能不能賣出去,能賣多少,主播概不負責。而傭金,則是帶貨銷售額的提成,算是事后的一種效果付費。
君不見多少商家都栽在了坑位費上。市面上,不少主播的坑位費都達到了幾十萬的級別,簡直讓中小商家目瞪口呆。然而另一方面,主播卻無法保證投入產出比,導致商家虧本連連。這正是直播亂象的其中一面。
而讓主播只收傭金,其實就相當于讓主播對商家負責任。這樣一來,主播和商家的合作才會更長久,直播生態才會得到良性發展。
不得不說一句,薇婭夫婦倆的商業視野還是很開闊的。
結語
很多人說,薇婭只不過是因為她恰巧踩中了直播風口,運氣好。
但是事實上,她能夠做到行業頂尖,絕不止是運氣這么簡單。
她的個人能力、才華,以及背后的商業運作,都是他人無法匹敵的。
而且最難得的是,她和她的團隊,能夠一直在直播行業中保持初心,做到一如既往地嚴謹和***。
這正是薇婭能夠所向披靡的關鍵。